合格的电销人员,如何在黄金15秒内打动客户!

合格的电销人员,如何在黄金15秒内打动客户!

电销是销售的最常见的手段之一,所以如何让它为你赢得客户的有效途径吗?你能否在短暂的时间里打动客户,引起他的兴趣呢?下面我们就来学习一下15秒/45秒/90秒原则吧!即15秒内打开对方的心扉,45秒激发对方聆听的兴趣,90秒引起客户合作的欲望。

1.从双方可以达成共识的主题

良好的开端是成功的一半。电话营销成功的关键是你是否能掌握与客户沟通的初始阶段,也就是说,第一个黄金15秒,第二个黄金45秒,第三个黄金90秒。只要你能引起客户的注意,引起他的兴趣,那么你的销售将是成功的一半。如果你能在此基础上,动量,乘胜追击,相信不远的征服客户。

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例如,当一个电子销售员向顾客销售产品时,他说:“时间是宝贵的。我想推荐我们的新产品。我希望你能知道一些事情。这种新产品是我们公司历时两年时间研制开发而成的。产品成功使用XX材料,率先在行业内填补行业空白。我对这种产品非常有信心,相信它一定可以帮助贵公司。所以,我才在第一时间向您郑重地推荐这种产品。”

通过介绍,我们可以理解销售员的最终目的是销售产品,同时也能感受到他公司产品的亲情。但是,实际上他却离说服对方的目标越来越远了。这是因为这段介绍中没有一点儿对客户有利的信息。

通过这种方式,它将导致客户的疑虑,让他们觉得“高开发成本可能是因为初始模型费用太贵”,“从开发到现在花了两年时间,产品现在过时了”,以产生一个厚厚的彼此之间的障碍。加上客户经过考虑后,会发现“是否用该产品填补行业空白的材料与我公司无关,我们只关心材料是什么”、“电脚会员来电,肯定是产品卖得很好”等,从而开始准备拒绝购买自己的产品。

电话销售中前几秒中十分重要,是客户决定是否继续的关键。所以最大的问题在于:你说的和我有什么关系?

15秒/45秒/90秒谈话和真正的谈判发言基本相同,最重要的是要遵守双赢模式。如果我们不能达到双赢的目的,就不能吸引对方的注意力,更别说征服对方了。

如我们这样说“这是我们公司的新产品,由于在研发时使用了新材料,成功地将产品的厚度减轻了一半,这在同行业中尚属首次。如果贵公司使用这种产品的话,可以大幅地节省仓库管理费。”

在经过15秒富于冲击力的自我介绍和45秒充满说服力的激情发言后,对方可能已经对你产生了一种信任感。如果再加上90秒产品介绍的话,我想对方一定会认真地考虑你的提议。

2.从对方关切的利益切入

户关注的焦点始终是“自己的利益”。因此,您应该使用容易理解的语言向对方直接解释:“你的产品的优势是什么?究竟会给对方带来多少好处?”

表达方式将决定你是否会离成功渐行渐远,在表达同一件事情时,如果表达方式和措辞不同,带给人的感觉就不同。实际上,我们只要从一个人的说话习惯和口头禅中,就可以了解“这个人是否能在谈判中取胜”。

那些不善言辞或容易被别人哄骗的人,在说话时往往都会采用消极(被动)的表达方式。正是因为自己在表达方式上的种种不足,或缺乏好说,或犹豫不决,才导致对方对其失去信心。

同样,那些表达方式过于“激进”的人,也无法真正打动对方,得到对方的认同。赶上运气好的时候,可能偶尔会谈成一两次,但是,实际上在胜利中已经埋下了失败的隐患。

如果另一方失败了这一次,觉得丢脸,在下一次调用时,将会更加猛烈反扑,这就增加了电销的困难。因此,在电销中很难出现连战连捷或全面取胜的局面。

优柔和激进,是电销失败的主要原因!

3.最佳表达方式就是“自信积极”

有些人赢了别人还让人觉得很舒服,有些人能够与客户长期地合作下去,这些人往往都采用了自信的表达方式。也正因为这样,他们才能与对方构建一种可持续发展的伙伴关系,从而拓展自己所面对的机遇,提高成功的概率。

4.寻找彼此之间的双赢点

理解“What”和“Why”的“柠檬水”模式:

有一天,我想去商店买10个柠檬。当我到了商店后,发现店里刚好只剩10个柠檬了。这时候,又来了一个人,他也要买10个柠檬。我们两个都非常想要这10个柠檬,谁都不肯让步,就动起手来了。结果,我们两个打得一团糟,柠檬也碎得满地都是,最后谁都没买成。

后来,我们冷静下来,聊了一会儿。原来那人买了这10个柠檬做柠檬水。他只需要柠檬汁。我买了柠檬做柠檬酱。我只需要柠檬皮。实际上,当时只要大家能够沟通一下,就根本不必吵架。

在现实生活中,每个人追求的利益都是不同的。因此,在谈判的时候,先要了解对方所要追求的利益。然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件,这一点非常重要。

例如:在谈价格的时候,对方要求你降价5%,而你回应说:“真的不能降那么多,最多只能让3%。”这种情况下,往往会一人各让一步,最后在4%的价格上达成一致,表面看起来挺公平的。但实际上,对双方而言,都没有达到预期的目的,是一种“双输”。就算你勉强让4%的价格,离对方的要求也还有一定的差距,对方是不会满意的。

如果双方都感到不满意的话,就实现不了“双赢”。与其围绕价格陷入无休止的拉锯战,还不如坦诚地和对方谈谈,听对方解释一下要降价5%的理由,看看对方是不是真的有诚意。或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%,同样,你虽然只能让3%,但是,可以在其他方面帮对方削减成本,比如可以批量采购。

单赢=双输,电销人员永远要记得这一点!

5.用对方的语言

电销之前90%靠事先准备,另外的10%则要从对方的“字典”中选择适合的语言进行表述。

首先,你要试着用心去听对方的谈话。只要你真正地用心去体会,就一定能发现对方喜欢用什么样的语言、对方介意什么样的语言和对方愿意听什么样的语言。这样一来,你就可以借用对方习惯的语言来巧妙地表达出自己的想法。

例如:

甲:“这个项目必须成功,不容失败。”

乙:“我看不对,我们应该先看看其他公司的态度”

同样是上面的一段对话,如果改变一下说法,效果就不同了。

甲:“这个项目必须成功,不容失败。”

乙:“是的,的确如此,我们必须成功。为此,我们最好先看看其他公司的动向。”

像这样,从对方的“字典”中巧妙地借用“关键词”,并在需要的时候恰当地表述出来,就是博得对方好感的诀窍。电销就是“Give(付出)与Given(回报)”。

6.令人印象深刻的结束语

结束语的铁律一:要着眼于未来,尽量为下次通话奠定基础。不管这个基础多么薄弱,都要尽量争取。

也许通话的实际效果并不明显,但是,也不必轻易地灰心丧气。因为,即便是最低程度的认同,也可能带来巨大的成功。如果你能把这些工作都做充分了,那么,销售就会不断地向成功靠近。

结束语的铁律二:在谈话开始前,要预先准备两种模式,一种是“成功模式”,另一种是“规避风险模式”。

你可以根据不同通话的对象,改变传递信息的方法,但却不能改变传递信息的内容。当你被对方拒绝过一次后,就会积累一些经验,在下次谈话时,你的起点就会变得更高。这样一来,当察觉到对方打算拒绝你的时候,就可以修改自己的目标,从而趋利避害,将谈话引向有利于自己的方向。

电话销售,越是对方拒绝你的时候,越要积极努力挽回,争取实现自己的目标。这时,你最好不要说:“很抱歉打扰您的时间了”,而应该说,“很高兴您能给我这个机会。”

畅快地结束必将给你带来更多的销售机会。

结论的第三条铁律:得到对方认可后,别忘了说声谢谢。

在和对方达成某种协议后,你觉得自己是一个更好的选择。除了口头感谢,如果你能让对方感受到你的真诚,那就更好了。

总之,积极的结论将会带给你更大的投资回报。

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