电话销售的优势有哪些?

既然要说电话销售的优势,必然需要有参照物,否则谈姚明和潘长江比打篮球的优势是没有意义的。
目前国内保险销售的主要模式包括个险代理人模式,团体保险模式,银保模式,第三方保险经纪、代理模式,电销模式,网销模式,社区驻点模式。
更细、更小众的分类不再列举,上述每一种销售模式都有其独有的特点和存在价值(起码在目前的技术和社会条件下)。从是否面对面销售的角度而言可以化为两个大类,电销、网销都属于非面对面销售。
面对面销售的一个场景:比如我有一同学做了保险代理人,而且是靠谱的专业的销售精英i,我们关系还不错,我有了保险需求可能第一时间不是考虑网上查资料,而是一个电话打过去,接下来的事情很简单。
电销的一个场景:如果我没有这个做代理人的同学,而我另一个同学年纪轻轻得了大病,一夜返贫,我又有了买点大病保险的想法,这时候接到了一个电销保险的电话,恰好又有合适的产品,我可能会认真听销售坐席的介绍,并有可能在比较和选择之后,下单购买,当然,可能是3通电话,或5通电话之后成交。

电销与面对面销售模式的区别在呢?
1、对销售空间和销售时间的扩展。
当然我不是说电销坐席可以没日没夜疯狂的打电话,人家的管理也是有规范可依的。个险销售人员一天拜访的客户数量超过5个就不容易了,你总得约时间,总得在路上吧?但电销可以做到一个坐席一年拨打上万名客户的电话,排除极其厌恶此类销售模式的人(外呼号码拖入黑名单),可能会与一半客户建立基本的联系。这些客户不需要和坐席是同学、是同乡,甚至在一个省市,这点是面对面销售模式所无法做到的。这些人中有十分之一的人产生了保险需求,下次的电话联络就有可能成为一次成交前的沟通。
2、形成规模效益后的管理成本优势
电销的技术、通讯、人员、数据、管理、培训投入并不低,尤其是在平台投入期是十分巨大的,经营不善可能长期无法覆盖成本,这也是很多公司在开业三五年后无奈关张的原因。但是,电销中心一旦进入良性发展轨道,固定投入收回后,这种集约化的销售模式会带来管理成本的显著下降。那种千人坐席的职场,嗯,很震撼!当然,相比的是传统的个险代理人模式。这点不在展开。
3、提升公司圈占客户资源的能力
任何销售行为的本质都没有太大的不同,目标客户*转化率就是成交客户。个险经营的是人脉,销售精英都懂的维系客户,这方面比保险公司做的都好,只要你有需求第一时间想到我这个做保险的朋友,这种维系就是成功的。代理人数量及其关系网的大小决定了其所在公司业务规模的潜力,这就是在未饱和保险市场,销售队伍决定公司估值的原因。但代理人模式在获取新客户的效率方面与网销,电销还是有一定差距,不理解的话可以参考第二点。电销虽然也在用扫号的手段扩大客户名单量,但已经开始逐渐向精准化营销转型。如果数据库里的客户名单一个目标客户都没有,那百分之百的转化率也没有意义。新客户资源的圈占往往通过花钱购买或联合营销获取一些优质客户资源,包括对同业对手成交客户的争取;已有客户方面,很多公司已经开始将沉睡客户交给电销渠道进行再开发和维护,这属于公司内部渠道直接利益分割的问题。通过电销,可以达到提升公司圈占客户资源的能力的效果。
4、不同的目标客户与渠道产品
不同的销售模式有独特的场景销售和目标客户,这点应该比较容易理解。我不喜欢电话购物,我同学喜欢;我不喜欢网络购物,我同学也喜欢;我不喜欢电视购物,我同学还喜欢。和我同学相比,我和他们不是一类客户。我会在接通一次电销保险电话之后,明确说明不需要,不要再联系,可能我同学会说以后再说,考虑考虑。这是目标客户的不同,也是客户偏好的差别。此外,从产品设计上看,通常电话保险产品比面对面销售的个险产品要简单一些,更容易通过三四十分钟的电话介绍让客户理解。

为什么说电销是最有效的营销的手段?为什么那么多公司用电销获客?

从古至今,所有的销售都离不开推广,展现,从农村集市,到电视电台报纸广告,传单户外广告等,到现在的互联网信息流等,都是为了把产品展现给有需求的客户,可就算是互联网发展到现在这个程度,企业的获客成本还是巨大的,很少有企业能够承担的起,中小企业基本都是做免费的优化和推广,那么这个时候电销就晓得尤其重要,电销不管任何时候都是最直接的一种推广方式,这几年更是出现了井喷式的发展,成本低,见效快。
现在电销遇到最大问题是骚扰,特别是近几年,人工智能技术发展起来,电销机器人产品的上市,和我们当初预测的一样,节省了大量人工成本的电销成本更加低廉并且高效,呼出的电话量成倍增长,进一步让电话骚扰变得不胜其烦。随后监管层面进行一轮一轮的调控管制,而其采用的是一刀切的管控方式,在以本位主义的管理思想下,为了尽快出效果,限期整改到位,给大众和领导交代,运营商封号,限制服务商资源等,直接影响了正常的电销企业的业务。在这种大形势下,当前电销企业需要更加细化管理和数据资源支撑,调整合理的考核模式,以新开元电销系统来辅助电销管理,不再以海量呼出,呼叫次数为考核指标,进而以通话时长,精准客户跟进来提升电销的效果。

新开元分享:如何做好电销,优秀电销心得分享

今天新开元给大家分享一个优秀电销人员的电销工作心得,希望能给刚入行电销的小伙伴一些帮助。

在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰。那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方。我知道在市场竞争日趋激烈的今天,学习电话销售的同学,深切地感受到电话销售工作难做。尤其是在与客户沟通受阻后,如何做好客户思想工作,努力争取客户最终选择我们公司的产品,我觉得其中存在一个沟通的技巧。下面是电话销售的一些心得体会。

在每次通话前要做好充分的准备。恰当的开场白是销售成功的关键,所以在销售前要准备相应的销售脚本。心理上也要有充分的准备,对销售一定要有信心,要有这样的信念:我打电话可以达成我想要的结果!通话过程中要注意做到简单明了,尽量用最短的时间,将销售的业务清晰的表达清楚,引起准客户的兴趣。说话时含含糊糊、口齿不清,很容易让通话对象感到不耐烦。

语速要恰当,不可太快,这样不但可以让对方听清楚所说的每一句话,还可以帮助自己警醒,避免出现说错话而没有及时发现。另外,说话时语言要通顺流畅,语调尽量做到抑扬顿挫,并要做到面带微笑,因为微笑将会从声音中反映出来,给人真诚、愉悦的感觉。

良好的沟通,应该是以听为主,以说为辅,即70%的时间倾听,30%的时间说话。理想的情况是让对方不断地发言,越保持倾听,我们就越有控制权。在30%的说话时间中,提问题的时间又占了70%。问题越简单越好,是非型问题是最好的。以自在的态度和缓和的语调说话,一般人更容易接受。

在电话销售过程中,常常会听到客户对我们电信的抱怨。那么,如何处理抱怨电话呢?首先,应该牢记以客户为尊,千万不要在言语上与客户发生争执。其次,必须清楚地了解客户产生抱怨的根源。最后,应耐心安抚客户的心,将烫手山芋化为饶指。一般情况下,如果客户反映的问题在自己的职权范围内能够解决,那么就立刻为客户解决;如果在自身的职权范围内无法解决问题就马上向上反映,直至问题得到妥善解决。

总之,电话销售绝不等于随机地打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话销售的价值,我觉得沟通的技巧十分重要。由于参加工作时间不长,我的销售技巧还很不成熟,在以后的工作中,我将更加努力,更加虚心地向同事学习。路漫漫其修远兮,吾将上下而求索

对待客户,我们用八个字来形容:微笑,热情,激情,自信!特别是在和客户的沟通,要注意诸多细节,还有最基本的话术!我们都要有一个充分的准备,所谓:知己知彼,百战不殆。

合格的电销人员,如何在黄金15秒内打动客户!

电销是销售的最常见的手段之一,所以如何让它为你赢得客户的有效途径吗?你能否在短暂的时间里打动客户,引起他的兴趣呢?下面我们就来学习一下15秒/45秒/90秒原则吧!即15秒内打开对方的心扉,45秒激发对方聆听的兴趣,90秒引起客户合作的欲望。

1.从双方可以达成共识的主题

良好的开端是成功的一半。电话营销成功的关键是你是否能掌握与客户沟通的初始阶段,也就是说,第一个黄金15秒,第二个黄金45秒,第三个黄金90秒。只要你能引起客户的注意,引起他的兴趣,那么你的销售将是成功的一半。如果你能在此基础上,动量,乘胜追击,相信不远的征服客户。

每天数万贷款客户!你要不要?注册可以获得高质量的订单!狂点实名认证信贷圈,每天免费领客户!领取

例如,当一个电子销售员向顾客销售产品时,他说:“时间是宝贵的。我想推荐我们的新产品。我希望你能知道一些事情。这种新产品是我们公司历时两年时间研制开发而成的。产品成功使用XX材料,率先在行业内填补行业空白。我对这种产品非常有信心,相信它一定可以帮助贵公司。所以,我才在第一时间向您郑重地推荐这种产品。”

通过介绍,我们可以理解销售员的最终目的是销售产品,同时也能感受到他公司产品的亲情。但是,实际上他却离说服对方的目标越来越远了。这是因为这段介绍中没有一点儿对客户有利的信息。

通过这种方式,它将导致客户的疑虑,让他们觉得“高开发成本可能是因为初始模型费用太贵”,“从开发到现在花了两年时间,产品现在过时了”,以产生一个厚厚的彼此之间的障碍。加上客户经过考虑后,会发现“是否用该产品填补行业空白的材料与我公司无关,我们只关心材料是什么”、“电脚会员来电,肯定是产品卖得很好”等,从而开始准备拒绝购买自己的产品。

电话销售中前几秒中十分重要,是客户决定是否继续的关键。所以最大的问题在于:你说的和我有什么关系?

15秒/45秒/90秒谈话和真正的谈判发言基本相同,最重要的是要遵守双赢模式。如果我们不能达到双赢的目的,就不能吸引对方的注意力,更别说征服对方了。

如我们这样说“这是我们公司的新产品,由于在研发时使用了新材料,成功地将产品的厚度减轻了一半,这在同行业中尚属首次。如果贵公司使用这种产品的话,可以大幅地节省仓库管理费。”

在经过15秒富于冲击力的自我介绍和45秒充满说服力的激情发言后,对方可能已经对你产生了一种信任感。如果再加上90秒产品介绍的话,我想对方一定会认真地考虑你的提议。

2.从对方关切的利益切入

户关注的焦点始终是“自己的利益”。因此,您应该使用容易理解的语言向对方直接解释:“你的产品的优势是什么?究竟会给对方带来多少好处?”

表达方式将决定你是否会离成功渐行渐远,在表达同一件事情时,如果表达方式和措辞不同,带给人的感觉就不同。实际上,我们只要从一个人的说话习惯和口头禅中,就可以了解“这个人是否能在谈判中取胜”。

那些不善言辞或容易被别人哄骗的人,在说话时往往都会采用消极(被动)的表达方式。正是因为自己在表达方式上的种种不足,或缺乏好说,或犹豫不决,才导致对方对其失去信心。

同样,那些表达方式过于“激进”的人,也无法真正打动对方,得到对方的认同。赶上运气好的时候,可能偶尔会谈成一两次,但是,实际上在胜利中已经埋下了失败的隐患。

如果另一方失败了这一次,觉得丢脸,在下一次调用时,将会更加猛烈反扑,这就增加了电销的困难。因此,在电销中很难出现连战连捷或全面取胜的局面。

优柔和激进,是电销失败的主要原因!

3.最佳表达方式就是“自信积极”

有些人赢了别人还让人觉得很舒服,有些人能够与客户长期地合作下去,这些人往往都采用了自信的表达方式。也正因为这样,他们才能与对方构建一种可持续发展的伙伴关系,从而拓展自己所面对的机遇,提高成功的概率。

4.寻找彼此之间的双赢点

理解“What”和“Why”的“柠檬水”模式:

有一天,我想去商店买10个柠檬。当我到了商店后,发现店里刚好只剩10个柠檬了。这时候,又来了一个人,他也要买10个柠檬。我们两个都非常想要这10个柠檬,谁都不肯让步,就动起手来了。结果,我们两个打得一团糟,柠檬也碎得满地都是,最后谁都没买成。

后来,我们冷静下来,聊了一会儿。原来那人买了这10个柠檬做柠檬水。他只需要柠檬汁。我买了柠檬做柠檬酱。我只需要柠檬皮。实际上,当时只要大家能够沟通一下,就根本不必吵架。

在现实生活中,每个人追求的利益都是不同的。因此,在谈判的时候,先要了解对方所要追求的利益。然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件,这一点非常重要。

例如:在谈价格的时候,对方要求你降价5%,而你回应说:“真的不能降那么多,最多只能让3%。”这种情况下,往往会一人各让一步,最后在4%的价格上达成一致,表面看起来挺公平的。但实际上,对双方而言,都没有达到预期的目的,是一种“双输”。就算你勉强让4%的价格,离对方的要求也还有一定的差距,对方是不会满意的。

如果双方都感到不满意的话,就实现不了“双赢”。与其围绕价格陷入无休止的拉锯战,还不如坦诚地和对方谈谈,听对方解释一下要降价5%的理由,看看对方是不是真的有诚意。或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%,同样,你虽然只能让3%,但是,可以在其他方面帮对方削减成本,比如可以批量采购。

单赢=双输,电销人员永远要记得这一点!

5.用对方的语言

电销之前90%靠事先准备,另外的10%则要从对方的“字典”中选择适合的语言进行表述。

首先,你要试着用心去听对方的谈话。只要你真正地用心去体会,就一定能发现对方喜欢用什么样的语言、对方介意什么样的语言和对方愿意听什么样的语言。这样一来,你就可以借用对方习惯的语言来巧妙地表达出自己的想法。

例如:

甲:“这个项目必须成功,不容失败。”

乙:“我看不对,我们应该先看看其他公司的态度”

同样是上面的一段对话,如果改变一下说法,效果就不同了。

甲:“这个项目必须成功,不容失败。”

乙:“是的,的确如此,我们必须成功。为此,我们最好先看看其他公司的动向。”

像这样,从对方的“字典”中巧妙地借用“关键词”,并在需要的时候恰当地表述出来,就是博得对方好感的诀窍。电销就是“Give(付出)与Given(回报)”。

6.令人印象深刻的结束语

结束语的铁律一:要着眼于未来,尽量为下次通话奠定基础。不管这个基础多么薄弱,都要尽量争取。

也许通话的实际效果并不明显,但是,也不必轻易地灰心丧气。因为,即便是最低程度的认同,也可能带来巨大的成功。如果你能把这些工作都做充分了,那么,销售就会不断地向成功靠近。

结束语的铁律二:在谈话开始前,要预先准备两种模式,一种是“成功模式”,另一种是“规避风险模式”。

你可以根据不同通话的对象,改变传递信息的方法,但却不能改变传递信息的内容。当你被对方拒绝过一次后,就会积累一些经验,在下次谈话时,你的起点就会变得更高。这样一来,当察觉到对方打算拒绝你的时候,就可以修改自己的目标,从而趋利避害,将谈话引向有利于自己的方向。

电话销售,越是对方拒绝你的时候,越要积极努力挽回,争取实现自己的目标。这时,你最好不要说:“很抱歉打扰您的时间了”,而应该说,“很高兴您能给我这个机会。”

畅快地结束必将给你带来更多的销售机会。

结论的第三条铁律:得到对方认可后,别忘了说声谢谢。

在和对方达成某种协议后,你觉得自己是一个更好的选择。除了口头感谢,如果你能让对方感受到你的真诚,那就更好了。

总之,积极的结论将会带给你更大的投资回报。