无论是面对细分市场，还是面对人格化浪潮。销售的本质还是卖东西，把产品卖给更多的人；能有忠实客户主动去领来更多的人买；能有更多的人记住产品，记住品牌，跟随品牌成长，这就是销售的关键。
如何将现有的产品匹配给客户才是最重要的：通过与客户建立共识来销售方案。
一个项目，客户说我们现在还不需要你这种新产品，新技术没用过，价格上又没有优势。很多销售员到这里可能就止步了，因为客户说了他的需求：不用新东西，价格上不便宜。这是他的真实需求吗？未必，他背后的真实需求是新东西所带来的安全、可靠的问题，价格上固然贵，那是因为你没让客户看到价值的一面。
一个销售员要消除的是客户的顾虑，就要想办法去证明自己产品新技术的优势，要有和老产品对比的数据与说明。然后再把自己产品的经济性和价值体现出来。
很多老销售做久了后，会忽略这个常识性的问题，认为没必要——因为客户这样真实的反应了问题，而我们又解决不了。以为这样处处为客户着想，客户会感动、感谢——他们心里并不会真的这样认为。
这里面涉及到这么几个层面的问题：
1、你有没有帮助客户去解决问题？
客户所担心的实际问题，是因为他这个层面解决不了（压力全在他那），他又不想让问题停留在他这里而没办法向上级交待？——那么你就要去帮他解决这个“上层”问题。
2、好的理念首先是自己相信。
比如好产品、好价值，这个时候你不是要和客户站到一起，你要在他的对立面。因为你代表的是公司、你是该死的乙方，你要强调自己的主张，反复强调很有必要——谎话说一千遍就成了真理了。
3、客户说的不是需求，是问题。
你帮他把问题解决了，他的需求就来了。其实需求不是由客户提供的，需求是我们给客户创造的——苹果手机不是客户要求的，是乔布斯创造的。
销售是办法的提供者、也是问题的解决者。与客户交流时，不要先给自己心理预设障碍。很多菜鸟销售，包括老销售员去见大客户（大领导），心中容易预想“被拒绝的场景”，即使心中演绎过上百遍，一旦真被拒绝，当场就懵了。
从心理学层面讲，你一开始就在做自我否定，是你内心在“抗拒潜在的负面评价”。不如换个角度来看，不将肯定和得到作为接纳目标，而是完美的演绎真诚的表达作为自己的目标。
一个优秀的销售员一定是对现场有着掌控能力和驾驭能力的人。
优秀的控场能力，说白了，一个人不紧张是不可能的，但一定要通过多和人面谈，把自己练得就算紧张也能正常输出观点。做到交谈不冷场，基本就入流了。
怀着同理心，认真地倾听；适当地、恰如其分地给予反馈；反馈的时候要站在对方的角度、用对方听得懂的方式去表达。
共事，谈判，对弈，试着建立自己的思维格局，一定要把对手带入自己的节奏中来，而不是反之！
在这个过程中，谈判技巧就更因人而议了，千人千面。销售谈判一定不要想着去说服对方，这是大忌。销售的谈判不是一场零和博弈，我们与客户是合作的，只是双方都想争取自己利益的最大化。
讲白了，就是个利益分配的问题，看谁最先妥协。对双方合作者而言，应存在具有改进性质的分配规则：即每一方都能获得比不合作时多一些的收益。在没有使任何人境况变坏的前提下，使得至少一个人变得更好。
比如：当客户坚持再要一只母鸡的时候，你可以给她送一些鸡蛋，母鸡是没有了，但鸡蛋可以多给，而且将来是可以孵化小鸡的。这就是交换最优，即使是再交易，双方消费的效应都是最大的。
想要快速签单，首先是多掌握对方信息，将其对号入座，其次是控场的能力强，保证交谈的活跃气氛，谈话愉快被认可，签单的成功率才会高。
1准备阶段的驾驭：始终抓住谈判对手，以保证信息畅通，请对方将其具体要求写成正式的文字，有单位领导审阅及公章；
2首场开场的驾驭：介绍本方在场人员，回顾双方往来背景以反映双方立场，引导对方共同确定洽谈目标，尊重洽谈对手，努力制造友好、合作的气氛；
3续场开场的驾驭：设问式，列账单式；
4谈判过程的驾驭：明确达到目标需要解决多少问题，抓住分歧的实质是关键，不断小结谈判结果并提出任务，掌握谈判节奏——初期快，中期稳健，后期快慢结合；
5收尾阶段的驾驭：根据时间、内容和气氛来定，破裂时应言辞友好、态度诚恳，成交时应及时握手并对达成一致的问题一一清理。
销售谈判就是一个你来我往，循序渐进步步为营的过程，这个过程就像打乒乓球，有来有往才能继续下去。用适当的让步策略助力谈判过程的推进，但每退一步，一定要索取回报。其中可以对照实际情况，采用以下几种让步策略：
1最后让出全部，坚定的让步策略
优点：对方开始可能同意从而获得较大利益，对方最后珍惜这种让步，形成强硬但出手大方的印象；
缺点：可能失去伙伴，风险大；
适用情况：对洽谈投资少，依赖性差，占有谈判优势。
2一开始就让出全部利益，以诚制胜
优点：容易打动对方促成和局，给对方信任感，强大诱惑力，提高洽谈效率降低成本；
缺点：使买主期望值增高继续还价，可能失掉本类能争到的利益，面对强硬而贪婪的对手可能僵局；
适用情况：自己处于洽谈劣势。
3
让步的数量和速度都是均等的、稳定的
优点：不易让买主轻易占了便宜，容易在利益均沾时和局，遇到急躁或时间紧的对手会占据上风；
缺点：易使人疲劳厌倦，谈判效率低成本高，会让对方耐心等待更大利益；
适用情况：对于商务性质谈判，讨价还价激烈，分利必争。
4
恰当的起点，再减量制造尾声假象，之后连续大步让利
优点：起步传递可以合作有利可图的信息，洽谈氛围富有活力，在减量时容易促使对方拍板；
缺点：容易鼓励对方得寸进尺，给对方感觉我们不够诚实，尾声假象被识破后影响力初期美好印象；
适用情况：竞争性较强的洽谈，由洽谈高手进行，友好关系的洽谈不适宜。
5
以高姿态高礼让出现，迈进两大步，
再微利制造尾声假象，最后适中的让步。
优点：起步高使买主满意，成功率高，尾声假象时易成交，最后使对方很满意；
缺点：开始大让步容易加强对手进攻，两步大利于微利鲜明对比，对方怀疑我方诚意；
适用情况：以合作为主的洽谈，互利互惠的基础上。
6
以较大的让利为起点，依次下降直到让完，被普遍采用
优点：给人顺乎自然感，易接受，有利于中途利益均沾时成交，不会产生让利失误；
缺点：买主终局情绪不高，且缺乏新鲜感，乏味；
适用情况：用于商务洽谈的提议方，率先让出利益。
7
初期让出大部利益，二期微利，三期不动，
末期让出最后一小步
优点：开始有可能换取对方回报，三期打消对方期待，最后小利显示诚意促使和局，以和为贵比较艺术；
缺点：遇到贪婪对手，开始会刺激对手的存进尺，三期不让步容易僵局或败局；
适用情况：洽谈竞争中不利境地，又急于成功的谈判。
8
起始两步让出完全可让利益，三期赔利相让，
末期从另一个角度讨价还价收回赔利。
优点：会使陷入僵局的谈判起死回生，三期诱惑力大，对方一旦上路，末期收回利益容易和局；
缺点：开始大让步强化对手议价能力，三期利益末期不能讨回会损害自己利益，末期讨回时处理不当谈判易破裂；
适用情况：陷于僵局或危难性洽谈，己方处境危险却不愿放弃之前付出的洽谈代价。
每天面对不同的客户，不一样的项目，你所需要的就是掌控不确定性，驾驭无序——一个优秀的销售员必须掌握这种素质。
做销售，一定要让客户舒服，让客户愿意下次再帮助你，这就一定要记着人性最根本的东西：不要给客户带来问题，而要为他解决问题——人永远只喜欢锦上添花，不喜欢雪中送碳。
